财富传承：早在继承发生前，交接就已开始

当财富在代际间传递时，客户与银行的关系并不会自动延续。Capgemini的《2025年世界财富报告》发现，81%的继承人计划在继承财富后的一到两年内更换财富管理公司。

这使得数十年积累的资产面临风险，但同时也带来了机遇。UBS于5月发布的首份《全球新一代报告》发现，约72%的亚太地区继承人会首先向财富管理机构和家族办公室寻求继承支持，而这一比例在北美为42%，在欧洲为19%。

新加坡的继承人显然希望获得专业帮助。如果为他们父母提供服务的公司无法满足他们截然不同的期望，许多人会另寻他处。

为单一客户构建的模式

亚洲的私人财富管理业务大多围绕单一主事人建立，这位主事人通常是与客户经理保持长期合作关系的创始人或家族元老。这种模式建立了深厚的忠诚度，但也导致客户关系中的信息和知识只留存在一位顾问的脑中和零散的通话记录里。

当主事人去世时，这些信息和知识很少能被有效传递。继承人接手了投资头寸，却不了解其背后的逻辑，同时还继承了旧时代的收费结构以及为他人设计的服务节奏。

UBS指出，在亚太地区，财富传承与家庭的里程碑事件及长辈的离世密切相关，因此交接往往发生在双方都准备不足的艰难时刻。

继承人也期望获得不同的服务。他们习惯于通过应用程序管理生活，而这些应用日益得到人工智能的辅助。他们希望能够随时查看自己拥有什么资产、成本是多少、以及为何持有，而无需等待定期评估报告。

继承而来的客户关系能为公司赢得一次会面机会和几个月的时间来展示其价值，但并不能保证资产会最终留下。

亟需的变革

大多数私人银行已经通过教育、家族治理研讨会和各类活动与下一代建立联系。这有助于建立好感，但继承人最终继承的仍然是为其父母设计的产品主张、服务模式和成本结构。

要想留住他们的财富，就意味着必须在财富转移的几年前就开始重新思考这种模式。其中有四个转变尤为突出。

首先是了解账户持有人以外的整个家庭。在主事人仍然是客户期间，就应该清晰地梳理和记录继承人的情况、他们在家族企业中扮演的角色、他们自己的顾问以及他们的优先事项。

UBS发现，责任的交接往往先于财富本身。那些能够在这一阶段记录所了解到的信息，并围绕这些信息构建服务的公司，将在资产转移时更好地满足继承人的需求。

其次是机构记忆。每项持仓的理由、家族的目标以及过去决策的历史，都应当被记录在案，以便继任顾问和继承人使用。一个能够“自我解释”的投资组合，远比其他组合更容易被保留下来。

第三是交接过程本身。重新准备文件、重新验证身份和账户转移等流程可能会持续数月，而过程中的每一周延误，都给了竞争对手与继承人接触的时间。

公司应衡量从财富转移到首次实质性咨询讨论所需的时间，并努力缩短。许多与Arta合作的私人银行和财富管理机构目前正利用人工智能来加速新客户引导和资产转移流程。

第四是时机。与继承人最宝贵的接触，发生在某些情况发生变化之时——例如出现流动性事件、集中度风险超出容忍范围，或是发生改变资金用途的人生大事。按部就班的定期评估会错过大多数这些关键时刻。

人工智能赢得一席之地

这正是人工智能最有用武之地的地方。它能让客户经理就投资组合的构成、表现、成本以及每项头寸的持有原因，为继承人提供即时、准确的回答。

它还可以发现整个家庭账户中的变化，标记出与家族目标相关的变动，并在需要沟通时提醒顾问。这样，顾问在与客户会面时就能充分了解情况，从而有更多时间来做出那些继承人（尤其是继承了家族企业股份的继承人）仍然希望由人来做出的判断决策。

人工智能还使公司能够预测每位客户的需求，并以单靠人力无法达到的规模提供个性化服务。

继承人自己也会做好功课，他们会用自己的人工智能工具查询投资组合的构成、成本以及与其他投资的比较情况。私人银行业的领导者告诉我们，他们已经看到年轻客户中出现这种情况，并且更广泛的投资者群体也在效仿。

在对Arta新加坡会员的一项调查中，82%的受访者表示，他们至少有一定信心，仅使用人工智能工具就能获得同样的回报，而无需银行家、顾问或聊天群组的帮助。如果一位顾问对投资组合的了解还不如客户的人工智能工具，他将很难赢得下一次会面机会。

这一切并不能取代客户关系本身，而是让这种关系减少了对任何单一顾问的依赖。无论一家公司与其父母有过怎样的合作历史，下一代都会根据他们最初六个月的体验来做出评判。

那些能够在资产易手前就调整好自身产品主张、技术及服务模式的公司，将最有能力同时留住客户关系和资产。财富可能在某个特定时刻易手，但赢得下一代的信任，早在几年前就已开始。

作者是Arta Finance新加坡首席执行官兼全球合伙业务主管