实在话
特稿
gugl
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如何做强多元化金融产品为实体经济服务，是当前中国各个地方政府都想琢磨出点新意的大事。
H君任职的地方政府部门前阵子吃了个闭门羹，眼看和海外知名主权基金的合作快要“瓜熟蒂落”，最后却缺少了临门一脚的飞射技术。
地方政府一直渴望和这家主权基金合作设立数亿元美元的投资基金，用于支持新兴支柱产业的基础设施建设和项目投资。
这个在地方政府领导看来描述得够宏伟的目标，到了主权基金高管层那里，却得来“具体有哪些项目可以研究”的反馈。
显然，地方政府把饼画大，想着搭建好平台，“筑巢引凤”就是自然而然的思维模式，没有得到另外一边的拍掌应和。
据H君了解，海外主权基金的高层不在乎平台会有多大、基金规模数字听上去是不是够大气，而是地方政府是不是已经有了想要扶持的产业项目，这些投资方向是否和主权基金一贯的投资决策吻合等等。
这么一来一回多次，地方政府领导看得出主权基金不可能短期内参与，却又想做出一些成绩，于是找来地方政府的投融资平台，集结几家小有名气的创投基金，再通过中间人游说，最后拉拢另外一家外资金融机构，以股权合作方式设立投资基金。
中外多家金融机构合作搞基金，几方择日举办了签字仪式，对外宣布这项地方政府撮合的“阶段性成果”。
据闻，投资基金虽有外资金融机构参与，实际占股却仅为5%，主要还是以中方的地方融资平台主导操作。即便如此，投资基金听上去已经“很悦耳”了。
H君还听闻，外资金融机构之所以答应参与，是因为老板听了中间人拍胸脯打包票说这个合作有地方政府的“隐性担保”，老板算了算风险可控就拍板了。外资金融机构在当地还有其他业务，H君说：“合作之后你懂的，其他事好商量。”
在中国30多年的改革开放中，不少世界500强跨国企业尝到了在华投资兴业的甜头。但是在瞬息万变的全球经济走势行情中，理解和明白当前地方政府领导层和中央政府力推的政策动机，决定合作与否，已不是对与错的问题，而是“谁更懂谁”和风险担责。
一名在跨国企业从事政府关系工作的高管向《联合早报》指出，海外主权基金决定不参与只有骨架没有肉体概念的合作，符合一般决策逻辑，尤其是接下来投资这块挑战颇大，没有想好怎么做而贸然投入，会增加风险。然而在中国多数地方政府领导看来，共同合作先搭出个框架，再慢慢往里头塞东西，塞错了大不了再换的想法，已是约定俗成。
地方政府想借助
海外知名企业造势
特别是有的地方政府想借助一些海外知名企业造势，以此吸引扩大其他方面的中外合作，并欲借助高规格合作争取到一些原本地方上没有的政策，那么表面上看起来可能只为名的合作协议，接下来有没有好处、好处有多少，就考验外商的协商能力。
一名商业顾问说，中国政策名词很多，地方政府要领会中央精神落实的事情更多，有时靠的是外企的主动性：“知道政府要什么，你自己可以给什么。”
他说：“你是等地方政府想好房子构造、里头装修风格、用什么建材？还是在保证投资基本可保底的情况下，利用好合作带来的不同沟通机制，主动献议一些点子，然后一起去争取更好的政策？这是外企自己的造化。”
政企之间的牵手“联姻”，名利双收总是最好的结局，但有时来的先后次序不一样，幸福与否也仰赖双方的互信。外商如何借政府之力和双方合作之名，去收获地方政府有能力有潜力带来的利，也是一种商业智慧。
