实在话
特稿
@sph.com.sg
中秋节前夕，S君在电商平台第五次做产品介绍直播，半小时的节目在女主播直播10多分钟后，在线访客量开始显著增加。 中国在线直播市场前年萌芽后，去年获得各路资本“野蛮生长”，网购电商平台更是掷重金资本投入培育这个为“90后”（1990年后出生）所喜欢的生活分享方式。
艾媒咨询发布的《2016上半年中国在线直播市场研究报告》预计，至今年底，中国在线直播用户数将达3.12亿人，未来数年维持高增长，2018年约达到4.6亿人。
随着移动直播的技术升级，社群意见领袖（Key Opinion Leader）只要一部智能手机，就可以直播做节目，积累大量在线粉丝。
拥有线上销售数年经验的S君是今年进入“全民”直播的市场，通过网上直营店所在的电商平台，找多个女主播体验其健康类产品，五个女主播中，有三个合作下来效果不错。
例如，中秋节前的直播促销，S君请了重庆美女给网友介绍运动后可以喝的饮品和健康食谱，她本身也开了网店售卖健身衣裤。
美女主播在她住家厨房洗菜、切菜、烹饪调制饮品、沙拉，现场回答提问，屏幕上显示不少线上买家“正在赶往购买的路上”，即买家点击了屏幕上的产品图，进入直营店了解详情。
S君说，直播并不是靠样貌出众，消费者与其看一个女神，不如看一个邻家女孩怎么吃、如何穿，更有可能点击下单买产品。
中国的线上消费无疑是全球最活跃和发展最快的市场之一。S君认为，从网购、移动支付、生活服务到直播，市场生态一直在变化，不能再用传统思维去解释他们的购物欲望和购买力。
S君说，外界很难理解这些女主播怎么能有这么多粉丝、他们从哪里来。“可是她们可以通过自拍和网友聊天的方式，聊买衣服、吃什么，积累一大批买家。通过社群意见领袖说出来的话，好过商家说100遍产品好。”
有从事网络营销的人士称，直播和电视购物完全不一样，女主播们分享的是一种生活方式或理念，以此介绍契合的产品，引发买家进一步了解的兴趣。
然而，如何通过直播营销，把女主播带来的访客量转化为真正有购买力、对产品有长期黏性的顾客，确实需要大胆尝试、不断摸索。
找到和产品匹配主播很重要
界良实业（上海）市场总监蓝名鸿接受《联合早报》访问时说，找到和产品匹配的女主播很重要，商家可以先给她们试用产品，让她们在直播中谈体验，这种不夸张却很生活的情景，是现在买家比较接受的一种方式。
在买家对产品感兴趣并访问网店时，店家的产品设计、产品内容要让消费者一目了然。
蓝名鸿说，直播的直接购买效益较难估算，但产品得到曝光率、引起买家注意，确实可以带动访客量稳步增加。当感兴趣的访客收藏链接、进行后续消费，就会间接刺激产品销量上升。某一客户是否对产品进行二次或多次购买，有赖于产品本身的质量、包装、售后服务等。
界良实业是新加坡有你福豆浆粉在华设立的企业，两年来专注电商渠道经营，吸引19岁至30岁的买家。
业务刚起步时，不少买家认为豆浆粉的价格偏高，推动业务挑战重重。但是蓝名鸿指出，中国消费者普遍觉得新加坡的产品原料好、价格贵，因此需要时间摸索到适宜的消费群体。
在这个摸准针对性消费买家的过程中，等等看的心态似乎要不得，商家还得用互联网思维来考虑问题。本报综合电商商家的意见给出四个建议。
首先，不是所有产品都适合线上销售，网销产品要符合快递的要求，因此包装可能就要考虑到防震防摔。
其次，网店少了经销商和线下渠道多层抽佣，价格上可以给买家更多让利，定价不能偏高。
第三，网上搜索关键词、数据分析、售后服务等核心技术和运营部门，最好不要外包，而是要自行主管。
第四，新加坡商家谨慎为先，有时等等看却错失进入市场的最佳先机。失去先机再入市，可能要花更多时间和成本来达到同样效果。
有时候，若观望者成了追随者入市，回报可能渐失，又会对未来浮现的机会产生迟疑，容易陷入恶性循环。想要在中国市场立足，不先下手或无法为强，在快速演变的市场环境中，只有快速决策者才是弄潮儿。
