“为什么客户要买我的车？”这是中国客车制造商“中通客车”不断问自己的问题，并且在强调质量、定制化与售后服务这三个方面，找到了答案。
中通厂区位于山东聊城，这家中国大型国企以经营客车、专用车为主业，截至去年底，拥有总资产70.59亿元人民币（14.49亿新元），员工4720人。
中通厂区还掌握荷兰BOVA公司完整的客车制造技术，备有国际先进水平的制造生产线，主要设备1800多台，生产能力达到3万辆客车。在客车行业中，中通去年于全中国的客车销售量排名第二，于全球则排名第五。
今年上半年，中通产销客车已达8544辆，同比增长46%，产销量居行业第二位，增幅达到行业第一位。其中新能源客车产销量也居行业第一位。从2003年开始，中通也投入国际贸易，并于2005年提出国际化的发展战略，力求统筹中国国内及海外两个市场，整合资源，提升企业竞争力，实现企业稳健可持续增长。
中通客车董事长李树朋（53岁）上周到访新加坡，在中通工作了30年的李树朋说：“想企业发展壮大的话，你就必须要寻找发展空间”。
2186校车
45天交货创纪录
李树朋指出，中通是中国最早走国际化路线的企业之一，目前已出口到包括新加坡、德国、美国、加拿大、澳大利亚、沙特阿拉伯、台湾等90多个国家和地区，出口客车共近3万辆。
而中通国际化进程中的亮点，莫过于在2014年上半年在沙特阿拉伯所接到的一宗2186辆校车特大订单。对此，中通在那一年的7月至8月间投入所有资源，在45天一次性全部交付上述订单，缔造了中国国内外多项新纪录。
市调全面重研发
满足当地特有要求
对于上述订单，李树朋提及时难掩自豪地说，当时能交付这样的订单的，全中国“找不到几家这样的企业”。他分析，投入研发力度较大、前期市场调研做得比较全面，满足了当地各种对于校车的特有要求，是中通在沙特阿拉伯取得成功的关键，所设计生产出来的客车因而也更容易受到客户认可、青睐。
他也指出，中通在生产成本上具有很大优势。而中国改革开放后，该企业这几年技术也大幅追上，与欧洲国家的先进水平非常接近。
李树朋认为，出口市场未来对中通而言还是较大的增长市场。而中国政府力推“一带一路”的政策也会让中国客车出口有更良好的前景。
另一方面，自2013年以来，中通外销的目光也从发展中国家，转向了发达国家。该公司于2015年打入德国、北美等市场，这是中国客车首次进入这一市场，对中通的发展是别具意义的里程碑。
此外，中通也由之前制造较多的中低档客车，转向生产中高档客车。李树朋说，中通今年出口的增长质量与去年相比，无论是客车的档次、价位都取得很大的提高。
对于中通在制造客车上由“量”转向“质”的改变，李树朋强调，企业要站到顾客的角度来考虑产品到底有没有满足客户需求的重要性。
他举例说：“不是说客户说我需要一个杯子你就给他杯子，而是说现在，你想客户为什么需要杯子，鉴于什么问题来告诉他，因为产品本身就是一个载体，要帮客户解决问题”，企业必须思考所提出的解决方案性价比对客户而言是不是最好的。
在乌美设售后服务站
标准配件四小时供应
不过，在转变中的中通仍视新加坡为重要的客车出口市场。虽然新加坡人口不多，每年客车的需求量也仅三四百辆，但李树朋看重我国的发达水平。
他说：“（新加坡）在国际市场这种平台的影响力非常大”，而且中国与新加坡的关系也非常好。他相信中通通过向新加坡出口客车，能带动该企业在整个国际市场的品牌影响力。
中通目前计划进一步开拓在新加坡的业务，并委托本地企业山河旅游为其客车在本地的代理商。此外，中通今年也与山河合作在乌美一带设立了服务站及配件库，为在本地的中通车辆提供售后服务保障，实现保障标准配件四小时供应，特殊备件五工作日到位。目前，本地有约120辆中通客车。
李树朋强调，中通不仅着重第一时间为客户解决任何存在的产品问题，也更着重在客户还未发现潜在问题以前，就先提前解决这些问题。
中通接下来还将在本地继续推动市场产品体系的完整性，逐步完成中通客车从8米至12米产品系列平台的规划。该企业今年已为新加坡市场开发及完善近10款车型，包括在年初已为圣淘沙景区开发设计新款12米低地板公交车（LCK6125HQGA）；该批10辆新车将在本月份在圣淘沙游览区上线运营。
此外，中通也与新加坡学校交通业联合会合作，把8米中巴车（LCK6830HS）引入新加坡市场，并将于12月10日举办新车发布会暨展销会。
针对产品品质保障，李树朋指出，新加坡作为沿海国家，空气中夹带大量盐分，客车车身容易受到侵蚀。不过，由于中通的车厂采用了美国第四代的电泳技术，客车车身在制造过程中，经20余道工序后，拥有超高的防腐性能。
此外，中通车场的焊接线及喷漆全都由机器人执行，这些智能制造设备充分保障了中通产品质量的一致性，并实现了中通向“工业4.0”的全面迈进。
