杜绝不当销售行为

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近几年保险公司在购物商场的路演来势汹汹，加上结构产品有“回春”迹象，

不禁让人担心金管局月中对六名涉及不当销售行为的金融从业员发出禁令，

会不会只是冰山一角。

新加坡金融管理局月中向六名涉及不当销售行为的金融从业员发出禁令，不准他们从事任何跟财务咨询服务有关的工作，禁期从两年到七年不等。

大部分案件发生于2013年至2015年期间，最早可追溯到2009年，禁令姗姗来迟是因为“经客户发现并向保险公司或监管单位投诉时，已经相隔一段时间。”

近几年保险公司在购物商场的路演来势汹汹，加上结构产品有“回春”迹象，不禁让人担心这六人受罚会不会只是冰山一角。

受处分的其中两人因为以不当手法向弱势客户售卖保险产品，面对最严厉惩处，禁令分别为四年和七年。

所谓弱势客户，指的是年龄62岁或以上，不谙英语以及教育程度在O水准或N水准以下者。根据资料，本次共28名保单持有人的48份保单受影响，其中两人是弱势客户。弱势群体往往是这类事件的主要受害者，这次只有两人，相信是有许多人没有投诉、不懂得投诉。

被不当销售的并不限于弱势群体，很多受过教育的人在处理跟投资有关的事务时，会变得很无知。当然他们可以问朋友的意见或上网查看资料，如果他们选择只听信销售人员的片面之词而买了不该买的产品，只能怪自己不小心。但是，这并不代表销售人员就可以对这些人用不当手法销售。

无论对象是什么人，只要涉及不当销售行为，都应该受到惩罚。

不当销售不只发生在面对面的时候。不需要销售人员滔滔不绝的天花乱坠，通过传单、电邮等途径，都会让一些人不出门，也莫名其妙买下一些不知道适不适合的产品，只需几个click或签个名就可搞定。

这是一个真实故事，细节可能有出入，但带出一个值得商榷的问题。有个需要每天服药的长期精神病患，父亲去世后留了不少钱给他。有一天银行寄来传单，向他介绍年金计划。他没有跟家人商量，签了名就寄回去。后来被家人发现了，引起轩然大波。

他受过教育，年龄还不到60岁，懂得上网，更重要的是，他的银行户头里有为数不少的存款，横看竖看都不属于“弱势”。我并不怀疑年金计划对他的实用价值，我只是好奇，以这个人的情况，是否适合为自己做正确的财务决定？

科技越来越进步，金融科技的崛起让购买投资产品变得很方便，手指一滑便可投资，不当销售不再只是销售人员带来的问题。投资者因为知识不够，自行买了不恰当的产品，应该是谁的责任？虽然新加坡提倡购者自慎，但投资大众的相关知识水平还未做好准备。

不当销售不是今时今日的产物，早在10年前就有让投资者血本无归的迷你债券（minibonds）和高升短期债券（High Notes 5）。在当时，更多的责任是在金融机构身上，它们把复杂的产品包装得过于简单，以致投资者把这些结构产品当做一般债券，雷曼兄弟破产让投资者全军覆没。

雷曼兄弟事件以后，结构产品一度销声匿迹，但人的记忆是短暂的，当人们渐渐忘记迷你债券的教训之后，结构产品又卷土重来。

结构产品很难归类，它的风险可以很高，也可以只是一般，主要看拿什么来做比较。例如结构存款是安全的，但是跟传统存款比起来，它的风险就显得相对高，因为它包含投资的成分，存户最终得到的利息取决于基础资产的表现，而且这类产品有很多附加条件，虽然不至于损失本金却会损失回报。

结构产品是债券、股票等传统证券和衍生产品的结合体，能提供相当程度的风险回报，让投资者充分利用牛市或熊市赚钱，这当然取决于客户自身的风险承担能力，水能载舟亦能覆舟，懂得利用结构产品的人能从中得获利，不懂的人就会栽跟斗。

说到底，关键是要懂得你所投资的产品，不要只关注传单或销售人员告诉你的“最高回报率”，这些都是假设所有条件都符合才可能取到的回报率，不是必然。

很多时候，销售人员在推荐产品时，更在意的是自己的花红，而没有把客户的利益摆在第一位。六个受处分的经纪和银行关系经理，卖​的都是投资联结保单（ILP）或较复杂的结构票据，这些都是能让他们更快获得更多佣金的产品。

金管局这次处分金融从业员，一些除了销售不当之外，其实还涉及伪造文件、故意隐瞒等诈骗行为，已经超过了“销售”的范畴。

坦白说，如果有一天我的银行关系经理告诉我，我所买的某个基金要赎回了，建议我转换到其他基金，我会不疑有诈。客户与关系经理一旦建立起关系后，讲的是一个“信”字，所以关系经理的诚信很重要，金管局对失信的惩处，应该更为严厉。

改变销售人员的奖励机制、提升他们专业素质，同时提高投资者对金融产品的知识水平，有助在源头解决不当销售的问题。此外，购物商场嘈杂的环境其实也不适合做投资介绍，保险公司不在公共场所做路演，也可降低不当销售发生的机会。