谈判策略是博弈论者感兴趣的话题。采取强硬策略会增加对抗风险，因为对方很可能更趋强硬，同时也加大了最后达成妥协的成本。但是，如果采取妥协策略，则对方可能会得寸进尺。好的谈判策略应当把握趋强还是趋软的恰当时机。


在本轮中美贸易摩擦中，美国总统特朗普采取了比历届美国政府更为强硬的立场，对中国输美商品加征前所未有的大规模关税。中国政府一开始采取了以牙还牙的报复措施，这引发了一些质疑。质疑的原因主要有两点，第一是认为中国并没有与美国强硬对抗的实力，强硬到最后不得不妥协，付出的代价更大。第二是认为美国的谈判诉求有合理性，且对中国经济的发展有潜在好处，中国不妨顺势而为。


质疑者忽略了中国在谈判中示弱可能带来的长期隐患。如果特朗普通过强硬策略成功迫使中国作出此前没有过的重大让步，将会在美国国内引起严重反应。它将进一步证明历届政府的对华接触政策是失败的，会鼓励后来者采取更为强硬的政策。


有学者认为，如果中国政府提前作出2月份谈判中的“让步”（具体内容还未明示，大体上是按照二十国集团（G20）阿根廷峰会两国元首会晤划定的原则而展开），美国就不会发起加征关税的措施；即是说，如果中国一开始就“让步到位”，美国就不会打贸易战，中国也就不用付出关税代价。这个看法的依据何在？它需要假设美国有一个预设的谈判目标或者说底线，只要中国达到了这个标准，美国就不会继续进攻。


问题是，美国的底线是打出来的，不全是预设的。特朗普、莱特希泽都是运用极限施压，让谈判利益最大化的“高手”。他们不同于自由主义阵营的政治人物。信奉自由主义的领导人往往有一套先验的理想信条，如果符合了信条，就可能倾向于接纳，在具体的问题上给予“宽容”。特朗普是极端现实主义者，也是一个打破常规的领导人，他对传统的信条不感兴趣，一切从利益最大化角度考虑。


与特朗普政府谈判，应当从博弈角度看问题，如果中国一开始就把条件放在目前“让步”的位置，现在的结果就不会停留在当前防线，而是需要往后退。冲突过程中，困拢中方的一大难题是美国的谈判标难以确定。特朗普和莱特希泽表现出强烈的“得寸进尺”的企图心，美国国内各种势力借机推波助澜，无限放大诉求，增加了中国提前“让步”的难度。


中方现在又为何会做出愿意“让步”的姿态？国内经济下行压力固然是一方面，美国政府表现出愿意达成协议的明确意向，也是非常重要的原因。中方不是不可以让步，而是一直在寻找可以让步的时机，只是这个时机迟迟没有出现。


为什么美国现在表现出愿意达成协议的意向？一方面当然是因为美国国内各种矛盾在激化。经济增速放缓，衰退隐忧增大；受贸易摩擦预期影响，金融市场陷入严重动荡；关税战的受损方日益加紧对白宫施压；随着民主党正式掌握众议院，两党斗争、府会矛盾发展到新高度；国际社会对贸易摩擦升级带来的不确定性倍感焦虑，拖累世界经济增长，一系列因素无疑促使特朗普政府有意抓紧完成与中国的贸易谈判。另一方面也不能否认，中方采取的“以牙还牙”措施，一定程度上对美国经济产生了不利影响，加剧了美国的矛盾。


中方的让步是有原则的。从公开信息看，中方的妥协大致维持了此前的基本立场。比如，增加购买美国商品和服务以平衡贸易差额，这一点是中方的既有立场，双方早在2017年11月特朗普访华时便签下2535亿美元“经贸大单”。开放服务业、开放金融市场、取消强制技术转让规定、加强知识产权保护、减少甚至取消补贴、国有企业与其他所有制企业同等待遇、人民币汇率进一步市场化，这些谈判议题，美方称之为结构性问题。


正如许多学者所说，这些问题本是中国全面深化改革所触及的问题。中国不是不想做，而是进展不如预期。如果谈判结果是推动了中国在这些领域的改革，这种“让步”恰是必要的。


谈判就是一种较量，有得必有失。从博弈的角度看，想在美国面前不付出代价就达到目前的结果，是不可能的。吃第五个馒头时饱了，不能说前面四个馒头都白吃了。关税战表明，加征关税是一种无用的互害游戏。加征关税基本上没有改变中美贸易失衡格局，改善美国的逆差，反而随着时间推移，给各方造成的净福利损失逐步增大，谁也没有从中受益。


美国不可能从关税战中全身而退。如果特朗普及其团队没有感受到这一点，他们不大可能急于走向谈判桌。反过来，如果特朗普政府没有任何停止贸易攻势的明确表现，中方也不会答应“让步”，即使代价更大，中方的策略也将是坚持到底。中方付出的代价不小，但这是不得已的，也是必要的。


还有一点，中美分歧远非局限于经贸领域。当前经贸分歧出现一些缓和势头，但离真正实现妥协，达成协议还有距离；同时，其他领域矛盾仍不断呈现。斗争、妥协、再斗争，将是一种常态。中方的博弈策略需要放到更大的背景，更长远的时间座标下，全面地审视。哪些地方需要“硬”，哪些地方可以“软”，仍然是一道道严峻考验。


（作者任职于中国社会科学院和平发展研究所）


如果特朗普及其团队没有感受到这一点，他们不大可能急于走向谈判桌。反过来，如果特朗普政府没有任何停止贸易攻势的明确表现，中方也不会答应“让步”，即使代价更大，中方的策略也将是坚持到底。中方付出的代价不小，但这是不得已的，也是必要的。